Merhaba güzel meslektaşım,

Yüzlerce fotoğrafçı ile görüştüm ve görüşmeye devam ediyorum. Hepsinin istisnasiz ortak noktası 'Satış' konusunda çekimser olmaları. Bu kelimeyi duyunca bile tüyleri diken diken olanlar gördüm:) Satış personeli gibi görünmek istemediklerini, sadece harika fotoğraflar çekmek istediklerini söylüyorlar ve kar elde etmeyi umuyorlar.

Başarılı işletmeler karlılıkları için umut etmezler. Siz de bir işletmesiniz. Satış ve pazarlama için stratejileriniz olmalı. Sistemler kurmalı ve kullanmalısınız. Bakın büyük işletmelere ya da başarılı fotoğrafçılara. Hepsinin stratejisi, sistemi var. Sen niye yapmıyorsun? Neden sizse hem fotoğrafçı hem pazarlamacı olun dediğimizde hoşunuza gitmiyor?

Bence satış kelimesi Türkiye'de hep kötü bir algı bırakıyor. Bu kelimeyi duyanlar daha önceki deneyimlerinden ya da en azından bir satışçıyla kötü bir deneyim yaşadığı için irkiliyor. Hatta bazı satışçıların agresifliklerinden dolayı da kendini kötü hisseden çok kişi vardır eminim. Ben Çağrı Merkezinde satışçılık yapmaya çok kısa süre dayanabilmiştim. Çünkü agresif hedefler, zorlama ve ne olursa olsun satma mantığı ile hareket etmemiz isteniyordu. Yine Bankada şubede çalışırken aynı hedefler ve baskıya maruz kalınca işi bırakmaya karar vermiştim. Fotoğrafçılıkta ise bu kötü tecrübeleri geride bırakmayı ve işimi onlardan ayırmayı başarmam lazımdı.


Başka bir neden de satışta kötü olduğumuzu düşünmemiz. Bunun da birçok nedeni olabilir. Örneğin, sunduğunuz hizmetin fiyatlandırmasını doğru yapamamanız. Belki de müşteriden müşteriye ya da o günkü durumlara göre fiyatlarınızı değiştirmeniz. Diğeri, bununla bağlantılı olarak Güven. Kendinize ve yaptığınız işe güven duymadığınızda satışını da iyi bir şekilde yapmanız mümkün olmaz. Bir diğeri ve bence en önemlilerinden İLETİŞİM eksikliği. Müşterilerimize nasıl yaklaşacağımızı, onlarla neyi nasıl konuşacağımızı öğrenmememiz ve buna hiç yatırım yapmamamız. Reddedilme korkusu da satış yapmaya engel olabilir. Ama bu konuda Volkan'ın büyük tecrübeleri var. 12 yıl satış ve pazarlama departmanlarında çalıştığı için reddedilme ve onunla nasıl başa çıkma ile ilgili oldukça iyi sistemleri var.


Ben inanıyorum ki ve kendimden biliyorum ki eğer yaptığınız işin doğru fiyatını sunarsanız kendinize güveniniz gelir. Bu konuya çok zaman ayırmanız gerekiyor. Doğru fiyatı iyi çalışmalısınız. Kaçınız bir çekimden kazandığınız paranın doğru olduğunu söyleyebilir ve bu konuda hesaplamalarını gösterebilir. Bütün sabit ve değişken giderlerinizi, zamanınızı, emeğinizi, bölgenizi kalem kalem çıkarıp fiyatlama çalışıyor musunuz? Alternatif maliyet diye bir kavram duydunuz mu? Örneğin, bugün ilk defa bir müşterim bana şöyle bir teklifle geldi. 'Pakete dahil olan 20 editli fotoğrafı almasam bana tüm fotoğrafları ücretsiz verir misin' dedi. Şimdi aslında tüm fotoğrafları almak istiyor ama ona ekstra para vermek istemiyor. Benim için bir satış fırsatı. 20 fotograf için harcayacagım maksimum zaman 1,5 saat. Bunun için aldığım ücret, ona vereceğim tüm fotoğrafların ücretinden daha az. Ben ona bir teklifle gittim. Hemen bir öncesi/sonrası fotoğraf yaptım ve email gönderdim. Dedimki ben sana 10 editli fotoğraf yapacağım ve bak böyle farklı olacak. Sana da tüm fotoğrafları normal fiyatından %25 indirimli vereceğim. 3 dakika sonra Anlaştık diye cevap geldi. Ben işimi 45 dakikaya indirdim. Tüm fotoğrafları da ona biraz indirimli satarak daha fazla gelir elde ettim. Ama bunun arkasındaki matematiği ve sistemi bildiğim için sunduğum tekliften çok emindim.


Müşteri gibi düşünüp ona cevap verdiğimizde aslında 2 şey yapıyoruz. İlki, onun sorununu çözüyoruz ki bu mantıksal çözüm. Diğeri de onların iyi hissetmesini sağlıyoruz ki bu da duygusal çözüm. Yurtdışındaki ve başarılı olmuş çoğu fotoğrafçıda görürsünüz ki onlar FİYAT demezler. Onlar müşterilerinin fotoğraf için harcadıkları her şeye YATIRIM derler ve bunu müşterilerine hissettirirler. Websitelerine bakarken hiç dikkat ettiniz mi? INVESTMENT yazarlar. PRİCE yazmazlar. Çünkü her şeyi sistemli ve programlı yaparlar. Şu an %99'unuzun websitesi yok ama olan %1lik kesimden de websitelerinde bir sistem, bir plan , bir hikaye ve böyle yatırım yazan ve bunu müşterisine hissettiren varsa ne mutlu ona. Ben göremedim ama bilen varsa bana söylesin:)

Müşteri deneyiminin, müşteri beklentilerinin ne olduğunu anlayan fotoğrafçılar bu sektörde çok başarılı oluyorlar ve olacaklar. Bunun için yatırım yapan, kendini geliştiren, sistemlerini kuran, müşterinin beklentilerinin ötesine geçenler zevkle ve aşkla fotoğraf çekmeye devam edecekler. Müşterilerinin gözünden bu yolculuğa kusursuz hazırlananlar fark yaratacak.

Satış bu yolculuktaki en önemli unsurlardan biri. Bunu olumsuz birşey olarak görmenin ötesinde bir fırsat olarak görürseniz çok şey değişecek. İnsanların size YATIRIM yapması için önce size GÜVENmeleri gerekir. Eğer size güvenmezlerse ne yaparsanız yapın size gelmezler zaten.

Günü kurtarmak için çekim almaya çalışıyor, aksesuarlara yatırım yapıyor, başka fotoğrafçılarda gördüğüne özeniyor, kendine yatırım yapmıyor, işini büyütmek için düşünmüyor, sadece Instagram'da ileti/hikaye atıyor, ideal müşteri nedir bilmiyor, müşteri deneyimini önemsemiyor, harika bir deneyim yaratmak için çalışmıyor, sistem kurmuyor, stratejik davranmıyor, her yaptığın çalışmanın altını doldurmuyor, satış ve pazarlamaya yatırım yapmıyorsan güzel meslektaşım... Neyi bekliyorsun? Müşterinle ilk temas ettiğin noktadan, harika fotoğraflar teslim ettiğin ve sonrasında da ilişkinin devam ettiği, ona muhteşem bir deneyim sunmanın keyfini çıkardığın bir yolculuk dilerim sana.

Nasıl yapacağını bilmiyorsan merak etme yalnız değilsin. Ben destek için buradayım.

Seni seviyorum,

Serap